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如何經營一家嬰童店? 2013-08-07

鄭先生咨詢:我在建德找到一家店面,準備開嬰童用品商店,但此前對該行業沒有涉足,不知道該如何經營才好?

解答:新開張時,需要有一定的備貨量,以后的銷售過程中,店內也要保持一定的備貨量,店內有三萬的貨品,你能做5000元的營業額,但是如果只有5000元的貨品絕對是不可能一天能有5000元的營業額。

比如做品牌童裝,不要把件數和金額的概念混淆了,同等的營業額你賣的件數比人家多,人家專賣店鋪貨三百件,你也鋪貨三百件,那營業額肯定是上不去的。補貨應該有自己的一套辦法,補貨千萬不要等到店內賣得差不多了再補貨,沒有一家公司是只為你一個人服務,今天補貨明天店里就能上貨,但是斷貨就會影響營業額,所以需要提前做好補貨的準備,等到銷售穩定后只要定期補貨就可以了。

怎么把衣服賣掉,怎么去留住客戶,怎么對待老顧客,營業員的水平非常重要。

做童裝店的,跟其他專賣店比較,價位已經很低了,所以堅持不議價的原則,顧客的心理是,你讓價了,他下次會想讓得更多,如果下次你又給多讓一點,又覺得第一次吃虧了。讓所有的人都習慣你的店是不議價,大家自然就不會還價了,而且不議價還容易管理店員。

對待進店的顧客,不能熱情過頭,但也不能愛理不理,如果顧客拿起某一件衣服開始前后看看時,可以讓他試穿,并可以推薦類似的款式供他多樣選擇,這時就要求營業員有一定的經驗,不能弄巧成拙。有一點,真的不合適顧客的衣服,千萬不要一定說合適,硬是想讓他買,人都是長眼睛的,下次他就不一定會光顧你這家店了,如果他穿在身上合適,人家看了也說好,那他還能幫你介紹生意呢!記得問對方要不要留下電話,下次有新貨可以通知他。

對于成群結隊進店的客戶,這種生意往往做得成的比較少,因為人多嘴雜,眼光都不一定一樣,別去爭論衣服是不是真的適合,兩個人一起來的生意最好做,因為兩個人一般是好朋友,自然在喜好上也會比較相同,所謂物與類俱。

對于老客戶,尤其是一些經常幫你帶來生意的老客戶,我有些客戶只要一個電話說有新貨,他就會從十幾公里外趕來,如果堅持不議價的原則那就行不通了。但是接待這些老客戶自己一定要在場,多聊聊當成朋友一樣,他們聚在你店里還會給你拉生意呢,會跟新進店的客戶說好話的。

目前投資國內品牌孕嬰店的起點已較高,一般應在15-25萬左右。但由于采取的是品牌專賣經營形式,貨品質量能得到嚴格保證,但創業者必須注意:品牌孕嬰店中產品價格較高,易受區域消費水平的限制,所以在選址時應特別小心,一般應選在高檔或成熟社區附近。
我們的眼光不要著眼于普通的創業項目,既然做就要做有特色,做沒有競爭且市場大的項目 步驟/方法 1 前景:
母嬰用品店,還是不錯的. 有特色,競爭少且市場大。 母嬰用品的市場是客觀存在的,“1個寶寶6個愛、情感消費不講價”的育嬰經濟怪圈孕育了獨特的商機,寶寶漫長的消費周期和中國經濟飛速發展帶來的物質實力空前強大,使得母嬰市場空間巨大,母嬰用品需求數量穩步上升,用心經營這個項目的前景還是很不錯的。 2 利潤:
租金每月3000元。 40平方左右.> 資金投入:共計5.1萬元。首批進貨資金約3萬元;店鋪房租(付一押一)6000元/月;裝修費用約1萬元(店內流動資金約1萬元; > > 月營業收入5萬元左右(按20%的利潤計算,每月利潤為1萬元)房租3000元;雇員工資700元;水、電、電話等費用約500元;每月純收入:10000-3000-700-500=5800元。 > 我是保守估計。20%利潤是非常保守的。 3 挑地方確定人流朝向及人流量:
首先選址:母嬰用品店給人的感覺一向都是溫馨的,選在繁華的鬧市區肯定格格不入,建議開在大的小區里面,要么就選在婦產醫院旁邊。 > 但我們要從最基本的母嬰護理知識,到店面的布置和擺設,,進貨下功夫。你必須清楚人們要往哪里去,而不是只是在那里,你可以花點時間,在感興趣的目標地區計算上午、下午、晚上各時段的人流量,統計進入附近店鋪的人數,看看經過的人當中,上班族、學生、家庭主婦的比例,而且至少要在平日和周末各算一次,才能知道人潮確實的分布狀況。這樣,你可以知道你的有效顧客和潛在顧客大概占總流量的幾成。 4 經營策略:
第一,找人到醫院病房發宣傳單;第二,進貨時進一點別致可愛有特點的嬰兒小用品,比如玩具,搗藥器具,小衣服等等。第三,奶粉價格就得盡量低廉了;第四,搞個會員制,多買東西的顧客一定要緊緊抓住;總結一下就是,進貨價格,最好能找到當地的代理商,進貨價格要低一點。服務需要不斷地提高自己的服務質量,把口碑作起來。以在店門前營造節日氣氛多幾次有針對性的促銷活動,開業酬賓,歡樂圣誕,浪漫情人節。讓他們在一次次的心動中行動起來。 5 步驟:
第一步:等待顧客: 
正確的姿勢:面帶微笑,不要有厭惡的表情,保持目光接觸,不要盯著顧客看,會使顧客緊張,不要聚在一起聊天,否則使顧客遠離 
正確的位置:不要擋住顧客看商品,不要擋住通道 
正確的工作:保持忙碌,清潔、整理、派發廣告傳單、檢查商品陳列、價格牌,營造銷售氛圍。 
第二步:迎接顧客: 
歡迎顧客:初步接觸 
“您好,歡迎光臨!”(問好式) 
“您好!我能幫到你什么忙嗎?” (問好式) 
“您好,您正在看的是本周剛到的的最新產品。” (插入式) 
“您可以慢慢看,有需要請隨時叫我。” (放任式) 
“小姐,您的臉型和發式很配,看得出您很有鑒賞力!” (迂回式) 
第三步:了解需求 
確認顧客購買需求 
1、顧客可能會主動告訴你他/她的需求 
2、運用委婉的語氣詢問顧客的需求: 
封閉式提問:快速鎖定顧客需求 
例:“小姐,您好!請問你喜歡**還是**” 
開放式提問:涉及敏感問題,如價格。 
例:“小姐,您好!請問你需要一款什么樣衣服?” 
確認顧客購買需求 
3、運用商品提示技巧,觀察顧客反應,判斷顧客需求 
介紹商品情況、介紹商品行情、引用例證介紹 
第四步:推薦商品: 
商品推薦原則:(1)從顧客角度考慮,為顧客著想;(2)讓商品說話,實事求是;(3)認真傾聽。 
商品對比法:單一推介一款往往缺乏說服力,可結合兩種進行比較,通過比較突出要推介的商品。 
顧客試穿:(1)給顧客式穿產品;(2)如有需要,為顧客試穿第二、第三款。 
處理異議:(1)抱歡迎的積極態度;(2)不要與顧客爭辯;(3)找出顧客誤會和反對的真正原因; 
掌握購買信號的技巧 
語言信號:反復詢問某一優點/缺點、要求打折、詢問有無贈品、詢問有關售后服務問題、詢問有關附款方式問題。 
行為信號:興奮、點頭、不再發問若有所思、再次翻閱產品標牌說明、愛不釋手、查看商品瑕疵、征求同伴的意見; 
第五步:達成交易 
(1)再次跟顧客確定款式、規格 
(2)在明確顧客購買意向后,給顧客開購貨單 
(3)告知顧客付款方式,引導顧客付款。 
(4)填寫三包卡,說明有關售后問題。 
第六步:推薦關聯產品 
(1)目的:增加客單價,提高銷售額。 
(2)配套衣物 
(3)飾品 
第七步:歡送顧客 
(1)檢查商品,確保無遺漏 
(2)檢查包裝,確保完好 
(3)將商品雙手遞給顧客 
(4)提醒顧客有無遺留物品 
(5)真誠的辭謝 注意

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